Frohe Weihnachten 2.0 oder XMAS 2.0

Lieber Leser!

Dass, Web 2.0 in vielen Lebensbereichen Einzug gehalten hat, ist  mittlerweile unumstritten, wie die Anzahl der User auf Facebook, Wikis und anderen Anwendungen zeigt. Und nun rechtzeitig zur Weihnachtszeit, wurde die Geburt Christi so dargestellt, dass die Jugend von heute es verstehen kann.

Inwieweit das, mit einer gesamten Marketingaktion der Vatikan AG und deren CCO (Chief Church Executive) in Zusammenhang steht, ist mir nicht bekannt.

Viel Spaß beim Video und allen Lesern ein frohes


und ein erfolgreiches Jahr 2011.

Christian Öller

Strategie wichtig, aber Keiner perfekt!

Lieber Leser!

Im Zuge meiner Umfrage bei Österreichs Unternehmen zum Thema Strategie, folgt hier eine erste Analyse der Ergebnisse.

Über 70% geben an, dass die Strategie im Unternehmen bekannt ist. Klingt viel, aber denken Sie an eine Fußballmannschaft bei der nur ca. 8 Spieler wissen, um was es geht? 

Das Umsetzen und Leben der Strategie hat bereits einen geringeren Wert. Beim Großunternehmen (GU, mehr als 500 Mitarbeiter) sind nur mehr 50% der Befragten überzeugt, dass die Strategie gelebt wird. Das sind nur mehr rund 6 Spieler! Der Wert ist beim KMU (unter 500 Mitarbeiter) mit ungefähr 65% überraschender Weise, um einiges höher, obwohl die schriftliche Dokumentation der Strategie bei den großen Unternehmen signifikant höher ist. Der Grund dafür könnte sein, dass KMUs strategisch langfristiger Denken und dem Management (=oft auch Eigentümer) mehr "gefolgt" wird, als im klassischen Konzern.

Bitte zur Vergrößerung anklicken.

Bei beiden Firmengruppen gibt es noch ein enormes Verbesserungspotential im Thema Strategie. Denn, nur weniger als 10% der Respondenten glauben an keine Möglichkeit, die strategische Ebene in ihrem Unternehmen verbessern zu können.


Wie sieht es bei Ihnen aus, wie groß ist das Gap zwischen gemachter, geglaubter und gelebter Strategie?
Wie viele Spieler am Feld spielen das gleiche Spiel?
Wie erfolgreich ist eine Mannschaft, wenn nicht alle in die gleiche Richtung laufen?
Und was für einer sind Sie?


Bloggende Grüße
Christian Öller

WEB 2.0, die Transparenz steht erst am Anfang

Liebe Leser!


Nach einer längeren Urlaubspause im Sommer und einer studiumsbedingten Herbstpause melde ich mich wieder zurück. Wer an die Möglichkeiten, die Auswirkungen und an die Macht von WEB 2.0 nicht glaubt empfehle ich den folgenden Artikel http://www.harvardbusinessmanager.de/heft/artikel/a-714753.html


Kleine Pointe am Rande, wir zahlen in Zukunft nicht mehr für die Information, sonder nur mehr für die Aktualität. Ich habe diesen Artikel bereits Mitte September gelesen (online erst mit 1.11.), 15 € bei Thalia Mariahilferstraße für die Printausgabe des Harvard Business Managers bezahlt.


Für die, die an die Transparenz (wie alles hat sie eine gute und eine schlechte Seite) noch immer nicht glauben, dieses Beispiel einer neuen Organisation auf http://www.lobbypedia.de . Ein spannender Bereich für WEB 2.0, denn Transparenz im Lobbying führt Lobbying ad absurdum.

Lobbypedia stellt den Einfluss von Unternehmen und Lobbyorganisationen auf staatliche Einrichtungen, Gesetzgebungsprozesse sowie Medien und die öffentliche Meinung dar.


And what comes next? Das liegt an ihrer Kreativität und dem Wunsch ihres Unternehmens WEB 2.0-fähig zu sein. Keiner zwingt sie dazu, sie können ja auch warten und nichts tun. Innovation soll zwar eines der wichtigsten Themen für die positive Unternehmensentwicklung sein, aber wer weiß, vielleicht geht es auch anders. Immerhin gibt es ja auch noch einige Eisenbahnen, die mit Dampfmaschinen betrieben werden. Ob sie jedoch als Unternehmen oder Mensch eine Nische finden, die sie ohne WEB 2.0 überleben lässt, ist mehr als fraglich.

Transparente Grüße

Christian Öller

Doktor des Verkaufes oder Master of Sales

Welche Ausbildungen gibt es im 21 Jahrhundert, um den Traumberuf des Verkäufers, Sales, Accountmanagers, Key Account Managers, Major Account Managers, Global Account Managers, Relationship Managers,.....zu erlernen - keine!?

Ich bezeichne Verkäufer gerne als Eierlegende Wollmilchsau, da sie alles können müssen. Eine andere Formulierung stammt von einem Arbeitskollegen von mir. Er nennt sich selbst und damit den guten Verkäufer auch gerne Generaldilettanten, denn wer alles können muss, kann nichts richtig.

Der klassische Verkäufer hat ausgedient. Der Verkäufer der Zukunft und gerade im B2B-Bereich muss folgende Basisausbildungen und noch mehr haben:

Wirtschaft
Recht
Psychologie

Leider gibt es keine Ausbildung und kein Studium, das diese Themen interdisziplinär verknüpft. Aber das ist zu wenig, denn es kommt noch das Fachwissen des zu verkaufenden Produktes und die Branchenkenntnisse des Marktes, in dem ich meine Produkte verkaufen will, dazu. Natürlich ist es wichtig die Vorlieben und Hobbies seines Ansprechpartners beim Kunden zu kennen und diese auch mit ihm zu teilen. Das heißt, man ist ein biertrinkender Sommelier, der marathonlaufend um die Welt segelt und mit dem Tennisschläger einen Golfball ins Tor trifft. Dazu kommt noch die persönlichen Eigenschaften des immer gut drauf Seins, auch nach dem vierten Termin (ohne Abschluss) bei 35 Grad mit 12 Reklamationen auf der Mailbox.

Es werden sich nur jene Verkäufer durchsetzen, die obiges Wissen und diese Eigenschaften haben. Firmen und deren Verkäufer müssen ihren Verkauf als Teil der Wertschöpfung der eigenen Produkte sehen. Der Kunde muss den Verkäufer, in Zukunft viel mehr Consulter, als Nutzen wahrnehmen und schätzen.

Liebe Verkäufer; investiert in eure Weiterbildung

Liebe Unternehmen; investiert in eure Verkäufer - seht sie als Dienstleistung für den Kunden und nicht mehr nur als die, die Aufträge bringen. Der persönliche Vertrieb wird im Zuge der Transparenz durch WEB2.0 das einzige wirkliche Unterscheidungsmerkmal gegenüber dem Mitbewerb sein.

Mit gebloggten Grüßen

Christian Öller

Facebook&Co sind doch nur was für Kids und einsame midlife crisis people

Wer das noch glaubt, sollte darüber nachdenken warum ein Unternehmen wie Cisco, nun auch auf Facebook ist. Cisco ist ein börsennotiertes Top-Unternehmen im B2B-Bereich, dass nur über Partner verkauft und kein Massmarketbrand für Bademoden oder ähnlichem ist. Wobei, wer darüber noch nachdenkt und Argumente sucht ist fast schon zu spät dran.

Neue Technologien haben schon immer nachhaltige Veränderungen gebracht. Ob es das Eisen in der Eisenzeit, die Dampfmaschine, als die Mutter der industrielle Revolution im vorletzten Jahrhundert war oder Social Media es heute ist. Viele Business people und da, die etwas reiferen unter uns (40+) glauben noch nicht so ganz an die Wichtigkeit von Social Media bzw. Social Economics. Ich möchte hier den Beweis anhand der Veränderung meiner Kommunikationskanäle liefern. Starten wir im letzten Jahrhundert, dem Beginn meines beruflichen Schaffens:

1990: Post, Festnetz, Fax(wachsend)
2000: Post, Mobil (wachsend), Email (wachsend)
2010: Mobil, Email, Social Networks(wachsend)
2020: Social Networks, XYZ (wachsend)

Ich hab die letzten Tage zum ersten Mal meine Postadresse aus meiner Autosignatur gelöscht. Eventuell füge ich sie im Herbst wieder ein, ich schätze die Werbung aus dem Briefkasten für das Anheizen meines Specksteinofens. Der nächste Schritt wird das Closing meines E-mailaccounts sein, schätze 2-3 Jahre, wenn der weltweite SPAM auf 100% angestiegen ist. Die Kommunikation über Social Media ist eine viel bessere, da sie nur nach meiner Freigabe/Interesse erfolgt und die Kontaktdaten von meinen Freunden bzw. Kunden selbst verwaltet werden. Das Transportmedium der Kommunikation verändert sich rasant. Wie und was wir kommunizieren ändert sich wenig. Technologie ist etwas schneller als Evolution und Psychologie.

Es geht nicht um die Frage, ob oder wann Unternehmen mit Social Economics beginnen, es geht einzig um die Frage was, wie und wer es tut. Es werden aber nur jene Unternehmen überleben, die ein Gesetz der Evolution befolgen:

“Es ist weder die stärkste noch die intelligenteste Spezies die überlebt, sondern jene, die sich am besten auf Wandel einstellt.”, Charles Darwin

Christian Öller


Cisco Facebook

Wie lange gibt es die Bankfiliale und ihre Verkäufer noch

Ich hörte gestern einen interessanten Vortrag bei der L.S.Z-Bankenkonferenz. Herr Dr. Christian Rauscher, GF der Firma emotions banking hat unter dem Thema "Banken sinnvoll steuern" einige Zahlen gebracht, die auch zeigen wie es um den Bankenverkäufer steht bzw. welche neuen Banken durch WEB 2.0 entstehen. Die österreichischen Banken sind Vorreiter, ähnlich wie unsere Nationalmannschaft beim Fussball.

Zwei Kernaussagen, die meine Hypothese, dass der klassische Vertrieb stirbt unterstreichen:

In Österreich hat jeder 4te Kunde kein Interesse an der Beratung durch seine Hausbank!

In manchen mittelständischen Banken wollen 4 von 10 Kunden keine Kontaktaufnahme durch die Bank.

Wen man diese Zahlen mit der Altersstruktur der Österreicher in Korrelation bringt, könnte man auch einfach sagen, Menschen unter 40 gehen nicht mehr in die Bankfiliale und wollen keinen Berater. Das bedeutet für Banken, die WEB 2.0 nicht in ihr Geschäftsmodell einbauen, bleibt die Generation X (1960-70) und älter. Jetzt verstehe ich auch endliche die eher Pensionistenangepassten Öffnungszeiten.

Welches Glück habe ich, dass ich der erste Jahrgang der Generation Y bin und seit Jahren keine Bankfiliale mit Berater/Verkäufer brauche-alles Online. Was mich nur stört, dass ich als Kunde indirekt die Kosten für einige 100 Filialen und über 1000 Mitarbeiter mitzahlen muss-aber sicher nicht mehr lange.

Christian Öller
Links:
http://www.lsz-consulting.at/veranstaltungen/konferenz/banken10/Index.htm
(hier ist auch die Präsentation 01_Rauscher_emotion...... zu finden)

http://www.emotion-banking.com/

Die Zukunft des Autoverkäufers

Ich oute mich hier, ich brauche sie nicht. Der Grund dafür ist ein einfacher, sie nehmen mir Geld weg. Irgendwer muss das Gehalt des Autoverkäufers bezahlen, dass bin eindeutig ich oder auch sie.

Was macht ein Autoverkäufer:

Neukunden gewinnen-nein, denn die Entscheidung welche Marke wir kaufen wir durch viele andere Faktoren bestimmt. Stammkunden betreuen-nein, denn die meisten Menschen haben ihr Auto länger als ein Verkäufer bei einer Firma bzw. Marke ist.

Das Produkt erklären, der 1. Gang dient zum Anfahren, der 2. zum Schneller werden,.....Autos sind selbsterklären und wenn nicht, dann gleich auf den Schrottplatz damit. Mir bei der Ausstattung helfen, jeder Konfigurator auf der Homepage des Herstellers ist besser, schneller und rund um die Uhr verfügbar. Er nimmt mir meinen alten Wagen zurück. Bei unserem letzten Kauf, sagte der Verkäufer zu meiner Frau: " Wenn´s erm privat verkaufen, gringens mehr dafier."

Nun zu den beiden Fragen, was machen Autoverkäufer in Zukunft und wie wird sich das Autokaufen verändern. Ersteres ist einfach zu beantworten, sie werden etwas anderes tun.
Zweiteres wird aus meiner Sicht wie folgt ablaufen. Die Erklärung erfolgt anhand eines Audis, da ich diese Marke schätze.

1. Meine Entscheidung für die Marke Audi ist ein komplexer und lange dauernder Prozess, der durch viele Einflussfaktoren bestimmt wird. Wie auch immer entstanden, es ist dzt. der Brand meiner Wahl.
2. Ich gehe auf http://www.audi.at/ und stelle mir mein Wunschauto zusammen, mehrere Varianten, vergleiche sie, rechne rauf und runter, schaue mir Videos, Bilder, technische Daten an.
3. Ich reserviere mir mein Wunschmodell für eine Probefahrt über das Internet und bekomme einen Termin.
4. Ich besuche einen der zwei Schauräume von Audi in Wien, mehr ist nicht notwendig und leistbar. Dort bekomme ich den Schlüssel für die einstündige Probefahrt.
5. Die Kaufentscheidung ist gefallen.
6. Preisverhandlungen im klassischen Sinn wird es nicht mehr geben, da die Transparenz des Internets (Foren, blogs, Facebook,.....) nur einen Rabatt zulassen, den höchsten. Vielleicht wird man in Zukunft vom Hersteller belohnt, wenn man auf Facebook seinen Freunden schreibt, habe Audi gekauft.
7. Bestellung, natürlich direkt beim Hersteller über Internet.
8. Anmeldung: Ich gebe meine Versicherungsdaten an Audi, übers Web versteht sich und der Rest erfolgt automatisch.
9. Auslieferung: Schlüssel und Papiere bekomme ich per Post, mit der Information, dass das Auto auf Platz 73 (mit Nummerntaferl) im Audizentrum Nord (eines der beiden in Wien) zur Abholung bereit steht.
10. In der Wertschöpfungskette kann dadurch viel Geld gespart werden, speziell bei den Gehaltskosten der Autoverkäufer und deren beheizten Immobilien, wo sie auf ihre Kunden warten. Diese Einsparungen dürfen an uns Kunden weitergegeben werden.

Und wann wird der autoverkäuferlose Autoverkauf beginnen? Ich denke heute und er wird sich so schnell entwickeln wie Wikipedia, das mittlerweile alle namhaften Lexika überholt hat.

Christian Öller

Wie sieht die Zukunft aus

Der Stein wurde durch Metall ersetzt, das Pferd durch das Auto, der Arbeiter durch die Maschine, das Festnetztelefon durchs Handy, die Brieffreundschaft durch SMS, der Stammtisch durch Facebook, der Prospekt durch HTML oder pdf., der Vertriebler durch......

Substitution ist eine der größten Gefahren für Unternehmen, die in der Unternehmensstrategie (gerne) verdrängt wird bzw. die notwendigen Veränderungen nicht eingeleitet werden. Warum nicht; Unternehmen bestehen aus Menschen, diese verändern sich nicht gerne, nur wenn es schon fast zu spät ist,....mehr unter http://www.google.at/ "change" eingeben oder sich selbst zu reflektieren.

Aber nun zum Kern: "Wie lange wird es den Vertriebsmitarbeiter (vom klassischen Aussendienstler bis zum edlen Key Account Manager) noch geben-viele seiner ursprünglichen Aufgaben sind schon obsolet, da sie durch das Internet ersetzt wurden. Egal ob prospekt.pdf, e-shop, Preiskalkulatoren, Bestell und Garantieabwicklung,...ich brauche(will auch) keinen Sales dafür. Aber natürlich für die Neukundenakquisition, da brauchen wir sie. Wenn ihr Unternehmen noch das Geld dafür hat, Gratulation, günstiger und sicherer ist ein gutes Pageranking bei google.

Das heißt für die Akquisition, für die Information und für die Bestellabwicklung (Postsales) brauche ich keinen Sales, aber natürlich für den Abschluss, denn nur er schafft ihn durch seine Beziehung zum Kunden, die uns der Sales, dank Xing und Co. nun endlich nicht mehr verheimlichen muss.

Meine 5 wichtigsten Hypothesen:

Unternehmen, die heute mit ihren Produkten nicht transparent im WWW (homepage, blogs, xing, foren,......) auftreten werden verlieren.

Teile des klassische Sales werden durch das Internet ersetzt, enormes Kosteneinsparungspotential.

Die klassische Excel-Vertriebssteuerung der Generation X-Vertriebsleiter ist zu wenig.

Die Aufgabe/Rolle/Verantwortung des Sales gehört in Zeiten von Web x.0 neu überdacht, sowohl von den Sales als auch von den Unternehmen.

Die Überschneidung ( tlw. auch Konflikt) zwischen Marketing und Sales wird wachsen.

Eines jedoch bleibt, Unternehmen müssen verkaufen und das stärker den je.

http://www.youtube.com/watch?v=HpiM6dpKKJc