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Ich bezeichne Verkäufer gerne als Eierlegende Wollmilchsau, da sie alles können müssen. Eine andere Formulierung stammt von einem Arbeitskollegen von mir. Er nennt sich selbst und damit den guten Verkäufer auch gerne Generaldilettanten, denn wer alles können muss, kann nichts richtig.
Der klassische Verkäufer hat ausgedient. Der Verkäufer der Zukunft und gerade im B2B-Bereich muss folgende Basisausbildungen und noch mehr haben:
Wirtschaft
Recht
Psychologie
Leider gibt es keine Ausbildung und kein Studium, das diese Themen interdisziplinär verknüpft. Aber das ist zu wenig, denn es kommt noch das Fachwissen des zu verkaufenden Produktes und die Branchenkenntnisse des Marktes, in dem ich meine Produkte verkaufen will, dazu. Natürlich ist es wichtig die Vorlieben und Hobbies seines Ansprechpartners beim Kunden zu kennen und diese auch mit ihm zu teilen. Das heißt, man ist ein biertrinkender Sommelier, der marathonlaufend um die Welt segelt und mit dem Tennisschläger einen Golfball ins Tor trifft. Dazu kommt noch die persönlichen Eigenschaften des immer gut drauf Seins, auch nach dem vierten Termin (ohne Abschluss) bei 35 Grad mit 12 Reklamationen auf der Mailbox.
Es werden sich nur jene Verkäufer durchsetzen, die obiges Wissen und diese Eigenschaften haben. Firmen und deren Verkäufer müssen ihren Verkauf als Teil der Wertschöpfung der eigenen Produkte sehen. Der Kunde muss den Verkäufer, in Zukunft viel mehr Consulter, als Nutzen wahrnehmen und schätzen.
Liebe Verkäufer; investiert in eure Weiterbildung
Liebe Unternehmen; investiert in eure Verkäufer - seht sie als Dienstleistung für den Kunden und nicht mehr nur als die, die Aufträge bringen. Der persönliche Vertrieb wird im Zuge der Transparenz durch WEB2.0 das einzige wirkliche Unterscheidungsmerkmal gegenüber dem Mitbewerb sein.
Mit gebloggten Grüßen
Christian Öller
